28 августа 2026· 8 мин чтения

Когда бизнес готов к франшизе: пять проверок до первой продажи

Решение упаковать бизнес во франшизу почти всегда принимают в хороший месяц: выручка выросла, очередь на входе, кто-то из знакомых спросил «а можно так же у нас в городе?». Проблема в том, что хороший месяц ничего не доказывает. Ниже — пять проверок, которые проходят до того, как вы потратите первые деньги на упаковку.

Сначала посмотрите, на какой рынок вы собираетесь

По исследованию Franshiza.ru, на начало 2026 года в России около 4015 франшиз и примерно 550 тысяч работающих по ним точек, оборот рынка за 2025 год — 3,81 трлн рублей. Цифры внушительные, но рост почти остановился: за год прибавилось меньше 200 франшиз, точек стало больше всего на 3% против 8% годом раньше.

Со стороны покупателя картина ещё жёстче. Запросов «купить франшизу» в Яндексе за 2025 год было 274 тысячи против 320 тысяч в 2024-м — падение на 18%. То есть вы выходите в нишу, где предложений много, а желающих стало меньше. Модель, которая держится на энергии основателя и удачном месте, на таком рынке не продастся: её просто не заметят рядом с четырьмя тысячами других.

Проверка 1. Точка работает без вас

Самый простой тест: уехать на месяц и не открывать рабочие чаты. Если за это время выручка не просела, а сотрудники не начали звонить по каждому поводу — модель управляемая. Если просела, вы продаёте не бизнес-модель, а самого себя, и партнёр получит пустую коробку.

Практический ориентир — полгода-год работы с наёмным управляющим и с прибылью, которая не зависит от вашего присутствия. За это время видно и сезонность, и то, как модель переживает уход ключевого сотрудника.

Проверка 2. Вторая точка повторила результат первой

Одна успешная точка доказывает, что вам повезло с местом, командой и моментом. Две точки, открытые по одному сценарию и вышедшие на сопоставимые показатели, доказывают, что сценарий работает. Разница принципиальная: франчайзи покупает именно сценарий.

Собственная вторая точка стоит денег, но она дешевле, чем ошибка на партнёре. На своей точке вы выясните, сколько на самом деле занимает подбор помещения, какие сроки у поставщиков, сколько людей отваливается на обучении и где план расходится с реальностью. На чужой точке за то же самое знание платит партнёр — и рассказывает об этом остальным.

Сроки: сколько недель от подписания договора аренды до первой выручки.
Деньги: сколько ушло сверх сметы и на чём именно.
Люди: сколько кандидатов пришлось посмотреть, чтобы закрыть смену.
Выход на окупаемость: на каком месяце точка перестала есть деньги.

Проверка 3. Ваша цена совпадает с деньгами покупателя

Здесь чаще всего и расходятся. По данным того же исследования, 55% людей, которые ищут франшизу, рассчитывают на вложения до 1 млн рублей, а предложений в этом диапазоне всего 14%. В сегменте 1–3 млн наоборот: спрос 25%, а предложений 35% — тесно. Свыше 10 млн спрос и предложение сходятся на 13%.

Из этого следует не «надо срочно снизить цену», а конкретная работа: посчитать, можно ли запустить вашу модель в облегчённом формате. Меньшая площадь, островок вместо помещения, работа из дома на старте, часть оборудования в аренду. Если облегчённый формат ломает экономику — честнее остаться в дорогом сегменте и продавать реже, но тем, у кого деньги есть.

Проверка 4. Есть что передавать по закону

Договор коммерческой концессии по статье 1027 ГК РФ передаёт комплекс исключительных прав, в который обязательно входит право на товарный знак. Нет зарегистрированного знака — нет и договора концессии. Заключить его могут только коммерческие организации и индивидуальные предприниматели, с самозанятым такой договор не подписать.

Регистрация знака — это деньги и время. Пошлины: 4 000 рублей за формальную экспертизу (плюс 1 000 за каждый дополнительный класс МКТУ), 13 000 за экспертизу по существу (плюс 2 500 за класс) и 18 000 за регистрацию и выдачу свидетельства. По одному классу выходит около 35 000 рублей пошлин, срок рассмотрения заявки — от 6 до 12 месяцев.

Дальше по статье 1028 ГК РФ предоставление права использования по договору концессии нужно зарегистрировать в Роспатенте. Без регистрации предоставление права считается несостоявшимся — то есть договор есть, а прав у партнёра нет. Пошлина за регистрацию — 17 000 рублей при одном товарном знаке, плюс 13 000 за каждый следующий; процедура занимает около двух месяцев.

Проверка 5. Вы посчитали экономику управляющей компании

Франчайзинг — отдельный бизнес поверх основного. У него свои расходы: отдел продаж франшизы, реклама, юрист, обучение партнёров, поддержка, выезды, доработка стандартов. Паушальный взнос эти расходы компенсирует, а не приносит прибыль: если вы закладываете его в доход, через год отдел франчайзинга начнёт съедать деньги основного бизнеса.

Роялти в российских франшизах чаще всего лежит в диапазоне 3–10% от выручки точки, реже доходит до 15%; по обзорам рынка средняя ставка — около 6,5%. Схема бывает трёх видов: процент от выручки, фиксированная сумма и комбинация. Процент от прибыли лучше не брать: прибыль считает партнёр, и она удивительным образом стремится к нулю.

Показательная деталь: в 2025 году 63% франчайзеров подняли паушальный взнос на 15–20%, 15% — снизили, остальные оставили как было. Поднимали не от жадности, а потому что содержание управляющей компании подорожало. Заложите это в модель сразу.

Выпишите все расходы управляющей компании на запуск одного партнёра — в часах и деньгах.
Разделите годовые постоянные расходы отдела франчайзинга на реалистичный план продаж.
Сложите: получится нижняя граница паушального взноса, ниже которой вы работаете в минус.
Проверьте роялти на экономике партнёра: точка должна оставаться прибыльной после его уплаты.
Посчитайте, на каком количестве партнёров направление выходит в ноль.

Что делать, если хотя бы одна проверка не пройдена

Не упаковываться. Это не осторожность ради осторожности: каждый несостоявшийся партнёр — это отзыв, который останется в поиске на годы, а рынок франшиз маленький и слухи по нему ходят быстро. Дешевле потратить год на вторую собственную точку и регистрацию знака, чем на суды и репутацию.

Если проверки пройдены — дальше начинается работа, которую откладывать уже нельзя: стандарты, финансовая модель для партнёра, договор и канал, откуда пойдут заявки.

Короткие ответы

Можно ли продавать франшизу без товарного знака?

Договор коммерческой концессии — нет: по статье 1027 ГК РФ право на товарный знак входит в него обязательно. На практике продают по лицензионному договору или договору оказания услуг, но передать бренд по такой схеме нельзя, и партнёр это заметит.

Сколько стоит зарегистрировать товарный знак в 2026 году?

Пошлины по одному классу МКТУ — около 35 000 рублей: 4 000 за формальную экспертизу, 13 000 за экспертизу по существу и 18 000 за регистрацию и выдачу свидетельства. Рассмотрение заявки занимает от 6 до 12 месяцев.

Сколько собственных точек нужно перед продажей франшизы?

Минимум две, работающие по одному сценарию и вышедшие на сопоставимые показатели. Одна точка доказывает удачу, вторая — воспроизводимость модели.

Какое роялти считается нормальным?

В российских франшизах чаще всего 3–10% от выручки, средняя ставка по обзорам рынка около 6,5%. Главный критерий не средняя цифра, а то, остаётся ли точка партнёра прибыльной после уплаты роялти.

источники