29 августа 2026· 8 мин чтения

Паушальный взнос: как посчитать снизу, от затрат на партнёра

Большинство франчайзеров называют цифру паушального взноса, глядя на конкурентов: у соседей 400 тысяч, значит и у нас пусть будет 400. Это работает, пока не приходит первый десяток франчайзи и не выясняется, что каждый из них обошёлся управляющей компании дороже, чем она с него получила. Считать нужно наоборот — сначала себестоимость запуска одного партнёра, а уже потом рынок и позиционирование.

Почему взнос по рынку — не взнос, а угадайка

Смотреть на конкурентов полезно, чтобы не назначить цену, которая рассмешит рынок. Но у конкурента другая структура затрат: свой отдел обучения, свой юрист в штате, свой подход к подбору территорий. Если вы просто скопировали цифру, вы скопировали чужую экономику, а не свою.

Паушальный взнос по закону — вознаграждение, а не плата за конкретную услугу. Статья 1030 ГК РФ прямо разрешает получать его в виде разового платежа, периодических отчислений или их сочетания и не обязывает привязывать сумму к затратам. Юридически вы вправе взять хоть миллион, хоть символическую тысячу. Экономически же взнос ниже себестоимости запуска — это решение регулярно доплачивать за право иметь франчайзи, только оформленное красиво.

Что входит в затраты на одного франчайзи

Собственники обычно считают только то, что видно сразу: пакет документов, обучение, выезд на открытие. Реальный список длиннее, и часть статей всплывает только через полгода после подписания договора.

• Время команды на переговоры и due diligence кандидата — включая тех, с кем сделка не состоялась.
• Юридическое сопровождение сделки: договор, регистрация предоставления права в Роспатенте, правки под регион.
• Разработка и обновление стандартов, инструкций, брендбука — доля, которая приходится на одного партнёра.
• Обучение: часы тренеров, аренда площадки, материалы, повторные заезды для тех, кто не усвоил с первого раза.
• Подбор и утверждение помещения, дизайн-проект, авторский надзор на открытии.
• Выезд команды на запуск и первые недели работы точки.
• Техподдержка, горячая линия и разбор косяков в первые три-шесть месяцев, когда франчайзи звонит чаще всего.
• Софт и доступы: CRM, кассовая интеграция, обучающая платформа — лицензии на партнёра.

Дальше берите свои затраты отдела развития за прошедший год и делите на число реально запущенных точек, а не проданных франшиз. Точка, которая заплатила и не открылась, всё равно съела время команды — но делить сумму на неё нельзя, иначе себестоимость окажется завышенной для тех, кто дошёл до открытия.

Отдельно выделите расходы, которые не масштабируются вместе с числом франчайзи. Юрист, который ведёт все сделки, стоит одинаково что при трёх партнёрах, что при десяти — но на трёх его зарплата ложится на каждого тяжелее. Если сеть ещё маленькая, себестоимость запуска на старте будет выше, чем через два-три года, когда те же постоянные расходы разложатся на большее число точек. Закладывайте это в план: ранний взнос может быть временно ниже той цифры, которую даёт формула, но только если вы понимаете, что это осознанная скидка на этапе роста, а не забытая переменная.

Взнос снизу: минимум, ниже которого нельзя

Себестоимость запуска — это пол, а не цена. К ней прибавляют маржу управляющей компании: обычно 20–40% сверху, в зависимости от того, сколько франшиз вы планируете продавать в год и какой запас нужен на случай, что часть партнёров не окупит вложенное в них время.

1. Возьмите фонд оплаты труда отдела развития и обучения за год, включая налоги и взносы.
2. Прибавьте прямые расходы на выезды, материалы, юридическое сопровождение и лицензии на франчайзи.
3. Разделите сумму на число точек, реально открытых за этот же период.
4. Добавьте маржу управляющей компании — заложите её осознанно, а не как то, что осталось после расходов.
5. Сравните итог с ценой на рынке: если рыночная цена ниже вашего минимума, либо снижайте себестоимость запуска, либо не выходите с этим форматом на массовую продажу.

НДС и УСН: взнос не приходит вам целиком

Считая взнос снизу, легко забыть, что часть суммы вы не увидите — она уйдёт в налоги, и с 2026 года это стало острее. Если управляющая компания работает на упрощённой системе, порог годового дохода, до которого можно не платить НДС, снизился с прежних 60 млн рублей до 20 млн рублей — это установил федеральный закон от 28.11.2025 № 425-ФЗ. Дальше порог продолжит падать: до 15 млн рублей с 2027 года и до 10 млн рублей с 2028-го.

Для сети из десятка франчайзи это не абстрактная цифра. Паушальные взносы и роялти складываются в общий доход управляющей компании, и если за 2025 год он превысил 20 млн рублей, с 1 января 2026 года компания становится плательщиком НДС автоматически — уведомлять налоговую не нужно, но отслеживать приближение к порогу нужно самостоятельно. При превышении лимита в течение года обязанность по НДС наступает с 1-го числа следующего месяца.

Отдельно про сам взнос: передача права по договору коммерческой концессии для целей НДС — услуга, и на упрощёнке без НДС взнос налогом не облагается, а вот при переходе на общую систему или превышении порога налог нужно будет начислять на всю сумму, включая уже подписанные договоры на будущий период. Если планируете тиражировать франшизу быстро, посчитайте заранее, в каком месяце сумма взносов и роялти приведёт вас к порогу — и заложите НДС в цену, а не в неприятный сюрприз бухгалтера.

Рынок уже поднимает цену — не единственная причина её пересматривать

По данным исследования Franshiza.ru, в 2024 году паушальный взнос повышали 44% франчайзеров, а условия совсем не меняли только 48% компаний — годом раньше таких было 69%. Причина, которую называют сами франчайзеры, — выросшие издержки на поиск партнёров, их обучение и сопутствующие услуги. То есть рынок движется в ту же сторону, что и ваш расчёт снизу: себестоимость запуска партнёра растёт, и взнос за ней не поспевает сам собой.

Это не повод поднимать цену просто потому, что «все поднимают». Это повод проверить: если у вас взнос не менялся два-три года, а зарплаты тренеров, аренда учебной площадки и услуги патентного поверенного за это время выросли, вы уже субсидируете каждого нового франчайзи из своего кармана, просто не считали это в деньгах.

Есть и обратная ошибка — поднять взнос, не тронув при этом объём того, что франчайзи получает за эти деньги. Партнёр, который заплатил на 20% больше, чем сосед годом раньше, и получил ровно тот же пакет обучения и поддержки, быстро об этом узнаёт и делится выводом с другими кандидатами. Если поднимаете цену вслед за себестоимостью — покажите в презентации франшизы, что именно изменилось в составе: новый модуль обучения, дополнительный выезд на открытие, расширенная техподдержка. Это снимает вопрос «а почему вдруг дороже» ещё до того, как его задали.

Короткие ответы