30 августа 2026· 8 мин чтения

Роялти для франшизы: процент, фикс или комбинация

Паушальный взнос вы получаете один раз, а роялти — все годы, пока франчайзи работает под вашим брендом. Именно от этой цифры зависит, окупится ли отдел франчайзинга и захотите ли вы вообще этим заниматься через три года. Разбираемся, какую схему роялти выбрать и на что она реально влияет.

Три схемы, из которых выбирают на практике

Статья 1030 Гражданского кодекса даёт франчайзеру свободу: вознаграждение можно брать разовыми и периодическими платежами, отчислением от выручки, наценкой на товар для перепродажи или в другой форме, прямо не запрещённой законом. На практике всё сводится к трём рабочим схемам.

• Фиксированная сумма в месяц — франчайзи платит одинаково, вырос он или просел. Просто считать, просто контролировать: не нужно лезть в его кассу.
• Процент от выручки — растёт вместе с партнёром. Справедливо в теории, но требует, чтобы вы реально видели его выручку, а не верили на слово.
• Комбинация: процент, но не ниже фиксированной суммы. Страхует франчайзера от нулевых месяцев и одновременно даёт долю в росте.

Фикс подходит, когда выручку партнёра трудно или дорого проверять — например, если это разъездная услуга без кассы на точке. Процент логичен там, где есть касса, эквайринг или маркетплейс: цифры видны без доверия на слово. Комбинация — компромисс для сетей, где выручка точек сильно скачет по сезону.

Сколько берут другие

По данным Franshiza.ru со ссылкой на Международную ассоциацию франчайзинга, средний роялти по франшизам — около 6,5% от выручки, а типичный разброс на рынке — от 3 до 10%. Дальше цифра сильно зависит от отрасли: в ресторанах и гостиницах в среднем около 4,5%, в рознице — около 6%, в недвижимости — около 7,5%, в образовании — около 8,5%. Отдельные крупные сети быстрого питания, например Rostic's, берут до 11%, но в эту ставку обычно включён вклад в федеральную рекламу.

Эти проценты — не эталон, который нужно скопировать, а ориентир, чтобы не улететь в край рынка без причины. Если вы ставите роялти в полтора раза выше отраслевой нормы, у франчайзи должна быть внятная причина платить больше: сильнее маркетинг, реже конкуренция за территорию, выше средний чек в вашей нише.

Как посчитать роялти от своей модели, а не от рынка

Отраслевые проценты полезны для сверки, но считать роялти нужно снизу — от того, что вы реально даёте франчайзи каждый месяц и во что это вам обходится.

1. Посчитайте месячные затраты управляющей компании на одного франчайзи: зарплата операционного менеджера, который курирует точки, техподдержка кассы и учётных систем, обновление обучающих материалов, часть маркетингового бюджета на бренд.
2. Разделите эту сумму на количество точек, которое вы реально планируете вести на одного куратора — не на бумаге, а по факту нагрузки.
3. Добавьте свою маржу сверху: роялти — это не возмещение расходов в ноль, а источник прибыли управляющей компании, ради которой вы вообще идёте в франчайзинг.
4. Переведите итог в процент от ожидаемой выручки типовой точки и сравните с отраслевым диапазоном. Если получилось заметно выше рынка — либо у вас раздутые затраты на поддержку, либо модель ещё не готова к тиражированию.

Если после этого расчёта процент выходит ниже 3%, комбинированная схема с минимальным фиксом почти всегда выгоднее чистого процента: она страхует управляющую компанию от месяцев, когда у франчайзи просела выручка, а расходы на его сопровождение остались прежними.

Например: если поддержка одной точки обходится управляющей компании в 40 тысяч рублей в месяц, а типовая точка делает 1,5 млн выручки, то 3% с неё — это 45 тысяч, чуть выше себестоимости поддержки. В месяц просадки, когда точка соберёт всего 600 тысяч, тот же процент даст 18 тысяч — меньше, чем стоит её вести. Отсюда и берётся логика минимального порога: не давать проценту падать ниже той суммы, которая покрывает ваши постоянные затраты на франчайзи.

Как выставить минимальный порог в комбинированной схеме

Комбинированная схема ломается, если порог взят с потолка — слишком низкий не страхует управляющую компанию, слишком высокий пугает франчайзи на старте, пока точка ещё не вышла на плановую выручку.

1. Возьмите месячную себестоимость поддержки одного франчайзи из предыдущего расчёта — это и есть нижняя граница, ниже которой роялти опускаться не должно.
2. Сравните её с процентом от выручки на разных стадиях: на старте, когда точка ещё не раскрутилась, и в сезонный спад — если процент в обоих случаях выше порога, отдельный минимум не нужен.
3. Если разрыв есть, зафиксируйте в договоре сам минимум и период отсрочки — например, первые два-три месяца после открытия порог не применяется, чтобы не добивать точку на старте.
4. Пересматривайте порог не чаще раза в год и привязывайте его к объективному показателю — инфляции или изменению своих затрат на поддержку, а не к настроению.

Как проверять выручку, если платите с процента

Процент от выручки работает только тогда, когда вы её видите, а не получаете со слов партнёра. На практике это решается на уровне договора и техники, а не доверия.

• Пропишите в договоре точное определение выручки для расчёта роялти: с НДС или без, включает ли возвраты и скидки, как считать выручку с маркетплейсов и агрегаторов.
• Требуйте подключения кассы к единой системе учёта франшизы или хотя бы регулярной выгрузки Z-отчётов — это дешевле, чем потом спорить в суде о занижении.
• Установите штраф за расхождение данных, а не только право на расторжение договора: франчайзи проще один раз заплатить штраф, чем полностью терять точку, а вам проще получить деньги, чем судиться.

Что зафиксировать в договоре про изменение ставки

Роялти, который вы установили сегодня, через два-три года может оказаться либо слишком низким для инфляции ваших издержек, либо слишком высоким, если рынок сдвинулся. Договор коммерческой концессии по статье 1030 ГК не обязывает фиксировать ставку навечно, но и не даёт менять её в одностороннем порядке без согласованного механизма.

Пропишите заранее: можно ли пересматривать ставку при продлении договора, есть ли индексация фиксированной части по инфляции, и что происходит, если франчайзи не согласен с новым процентом — расторжение, переговоры или сохранение старой ставки до конца текущего срока. Франчайзи, который увидит эти правила при подписании, будет спокойнее реагировать на пересмотр условий, чем тот, кому вы просто пришлёте новую цифру через год.

Вознаграждение по договору коммерческой концессии может выплачиваться в форме фиксированных разовых и периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров или в иной форме, предусмотренной договором.

Статья 1030 Гражданского кодекса РФ

Короткие ответы